Chapitre 8 Analyser les relations entre producteur et distributeur

Thème 2 La distribution de l’offre

Pour une organisation, la distribution d’un bien ou d’un service au client, caractérisée par un ensemble d’attributs (proximité physique ou virtuelle, choix, praticité, accueil, savoir-faire, etc.), est partie intégrante de son offre. Les choix de distribution qu’elle opère ont une conséquence directe sur la valeur perçue par le client.
Les transformations numériques ont fortement modifié les modèles économiques traditionnels et les chaînes de valeur. Elles ont transformé le consommateur qui est devenu plus éclairé, plus exigeant mais aussi plus volatile.

L’expérience client devient omnicanale et oblige la distribution à se réinventer en explorant pour le faciliter le parcours d’achat du client. Elle s’appuie sur des pratiques digitales, tout en continuant de vouloir préserver la proximité physique avec les consommateurs. Grâce à l’étude de situations concrètes :

de qualifier et d’apprécier les enjeux d’une stratégie de distribution
de caractériser les types de réseaux de distribution et de montrer ainsi leur complémentarité
d’identifier les relations de coopération ou de conflit entre producteur et distributeur
d’analyser les stratégies de numérisation et porter un regard critique sur l’apport des technologies numériques en matière de distribution

Etude de cas

Ressources

Schéma de synthèse

Synthèse de cours

TD en demi groupe

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